Analizzando fatture e clienti possiamo capire come muoverci

L’analisi incrociata della composizione della clientela e della distribuzione del fatturato rappresenta il punto di partenza ottimale per realizzare una pianificazione strategica realmente efficace

L’inizio di un nuovo anno porta inevitabilmente, per le imprese in generale e per gli studi professionali in particolare, la necessità di riformulare i propri propositi e di ridefinire i propri obiettivi, sulla base ovviamente dell’anno appena passato.

Fondamentale risulta, allora, porre in essere delle analisi improntate su criteri espressamente funzionali a valutare la qualità del lavoro svolto e ad improntare delle nuove strategie operative, capaci di rilanciare il business. Pare che a colmare tale esigenza siano soprattutto le analisi basate sulla clientela e sul fatturato, prodotte quindi dallo stesso studio professionale che intende servirsene, mentre le indagini rivolte al mercato, pur nella loro pregevole valenza orientativa, risultano particolarmente complesse, proprio perché frutto di dati provenienti dall’esterno, dunque potenzialmente fuorvianti. Queste due tipologie di analisi concorrono alla creazione di strumenti condivisi di controllo ciclico e costante dell’attività, poiché permettono all’impresa una corretta e semplice impostazione nei criteri di raccolta dei dati. Tali criteri, che rappresentano il primo e fondamentale elemento dell’indagine, devono essere univoci e concordati, in modo da permettere a tutti i soci e collaboratori di condividere le stesse finalità e di offrire il proprio contributo con il minor margine di errore. Si dovrà, ad esempio, decidere chiaramente quali clienti o fatture includere o escludere dall’analisi e se accorpare in un unico blocco le fatture emesse verso clienti con più ragioni sociali o tenerle distinte.

Le analisi incrociate di fatturato e clientela intendono cogliere l’andamento e la tendenza dell’attività professionale nel corso degli anni, cercando di capire, a partire da una corretta classificazione dei clienti intestatari di fattura, quali tra essi spendano di più per i servizi offerti dallo studio, quali rimangano nel tempo fedeli alla sua attività e, infine, le caratteristiche in comune tra i vari clienti (tipo di cliente o di attività dello stesso, tipo di rapporto con lo studio…). Lo scopo è permettere l’offerta di nuovi servizi a vecchi clienti, dunque una pianificazione consapevole del cross selling (o vendita incrociata): si tratta di uno strumento di marketing pensato per far acquistare al cliente il maggior numero di prodotti o servizi,perché, ad esempio, associati a quelli espressamente richiesti. Tale strumento trova tuttavia un limite nella necessità, per il professionista, di non falsare il rapporto con il cliente, cercando di indurre in lui falsi bisogni; al contrario egli deve essere capace di cogliere i bisogni inespressi e dare loro soddisfazione. Per improntare al meglio un’attività di cross selling è, allora, fondamentale che lo studio professionale sia in grado di offrire un’ampia rosa di servizi e prestazioni (maggiore specializzazione implica maggior difficoltà nell’implementazione di questa attività) e sia capace di creare una certa fidelizzazione con il cliente.

In fase di raccolta dei dati per l’analisi, è utile servirsi di software o altri sistemi capaci di automatizzare le procedure di gestione e controllo. Ad una prima lettura dei dati raccolti, emergeranno il numero e il tipo di clienti verso i quali lo studio emette fatture per il maggior importo, quanti e quali tra essi si collochino nella fascia alta di fatturato pro-capite, in quella intermedia e, infine, in quella al di sotto della media. Successivamente l’analisi incrociata permetterà di cogliere il livello di fidelizzazione, indicando quanti e quali clienti siano costanti nel loro rivolgersi ai servizi offerti dallo studio, quanti e quali siano, invece, discontinui, quali, infine, siano i settori merceologici o le categorie professionali a consentire delle previsioni maggiormente affidabili.

Quello che deriva, dunque, dalle due tipologie di analisi evidenziate è un quadro d’insieme dell’attività professionale svolta, particolarmente utile nel caso in cui l’offerta sia diversificata per settori operativi e ambiti del diritto. Grazie a delle successive analisi, approfondite per ciascun settore o per tipologia di rapporto, sarà poi possibile realizzare delle pianificazioni strategiche più mirate e personalizzate, capaci quindi di essere realmente efficaci.

Pubblicato su: pmi-dome

Annunci
Lascia un commento

Rispondi

Inserisci i tuoi dati qui sotto o clicca su un'icona per effettuare l'accesso:

Logo WordPress.com

Stai commentando usando il tuo account WordPress.com. Chiudi sessione / Modifica )

Foto Twitter

Stai commentando usando il tuo account Twitter. Chiudi sessione / Modifica )

Foto di Facebook

Stai commentando usando il tuo account Facebook. Chiudi sessione / Modifica )

Google+ photo

Stai commentando usando il tuo account Google+. Chiudi sessione / Modifica )

Connessione a %s...

%d blogger hanno fatto clic su Mi Piace per questo: